Basics of B2B and Technical SellingLaajuus (5 cr)
Code: XX00FB91
Credits
5 op
Objective
On completion of the course, the student
• understands the role of selling in a company's business, and how selling adds value to the company and its customers
• understands the linkage between selling process and customer's decision making process
• knows the goals, methods, and procedures of selling concept and systematic selling, and the relationship between selling and marketing
• knows the influence of an international context to the selling process
• understands the idea of modern value-based selling and customer relationship management
• has basic negotiation and presentation skills
• has an overall view to technologies and IT-applications used in professional selling context.
Content
• Why selling is important as a competence area
• B2B and technical selling (in international context)
• Understanding customer needs and influencing on customer perceptions
• Customer's decision making processes
• Selling concept, sales process and the linkage to marketing and implementation
• Management of customer relationship
• The mainstream technologies and ICT applications in modern selling business
• Building up identity as a professional salesperson
Prerequisites
Basics of industrial management and orientation 5 ECTS or Marketing and business economics 5 ECTS
Assessment criteria, satisfactory (1)
Students have achieved the course objectives fairly. Students will be able to identify, define and use the course subject area’s central concepts, models and is able to utilize the most common tools. The student understands the criteria and principles of the expertise development.
Assessment criteria, good (3)
Students have achieved the course objectives well, even though the knowledge and skills need improvement in some areas. Students know the course concepts and models well and are able to justify their decisions. The students are capable in applying their knowledge in new situations. The student understands the importance of expertise in the field of business and is able to analyse his/her own expertise and areas requiring further development.
Assessment criteria, excellent (5)
Students have achieved the objectives of the course with excellent marks. Students master commendably the course subject area’s concepts, models and tools. Students are capable in making justified and fluent analysis and to present concrete development measures. The students are well prepared to apply their knowledge in new situations. Students are mature to analyse the business sector expertise and the evolvement of their own expertise in selling.
Assessment criteria, approved/failed
Students have achieved the course objectives fairly. Students will be able to identify, define and use the course subject area’s central concepts, models and is able to utilize the most common tools. The student understands the criteria and principles of the expertise development.
Enrollment
31.08.2022 - 30.09.2022
Timing
01.07.2022 - 31.07.2023
Number of ECTS credits allocated
5 op
Virtual portion
5 op
Mode of delivery
Distance learning
Unit
School of ICT
Campus
Karaportti 2
Teaching languages
- Finnish
Seats
0 - 30
Teachers
- Anna Sperryn
Teacher in charge
Anna Sperryn
Objective
Opintojakson suoritettuaan opiskelija
• ymmärtää myyntitoiminnan roolin ja sen, miten se voi tuottaa lisäarvoa sekä yritykselle itselleen että sen asiakkaille
• ymmärtää, miten myyntiprosessi nivoutuu asiakkaan päätöksentekoprosessiin
• tuntee ja hallitsee systemaattisen myyntitoiminnan menetelmiä ja on sisäistänyt myyntikonseptin merkityksen
• tuntee teknisen tai B2B-myynnin roolin sekä markkinoinnin, myynnin ja toteutuksen keskinäiset riippuvuussuhteet
• hallitsee neuvotteluprosessin
• tuntee arvomyynnin johtamisen ja asiakkuuden hallinnan osa-alueet ja käytäntöjä
• tuntee myyntiin liittyvät keskeiset teknologiset sovellukset.
Content
• Miksi myyntityötä kannattaa opiskella
• Tekninen ja B2B-myynti
• Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen ja asiakkaaseen vaikuttaminen
• Yritysten päätöksentekoprosessit toimittajien valinnassa
• Myyntikonsepti
• Asiakashallinta, neuvottelutaidot, asiakkuuksien johtaminen
• Myyntityötä tehostavat teknologiat ja sovellukset
• Myyjäidentiteetin rakentuminen
Further information
Myyntityön perusteet 5 op suoritetaan itsenäisesti verkossa Moodle-oppimisympäristössä.
Opintojakson voi suorittaa erillisinä opintoina, mutta se kuuluu osaksi 30 op:n printtimedian vapaasti valittavaa sivuainetta, ks. https://opinto-opas.metropolia.fi/fi/tarjontakorit/fi/60102.
Evaluation scale
0-5
Assessment criteria, satisfactory (1)
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet välttävästi. Opiskelija tunnistaa, osaa määritellä opintojakson aihepiirin keskeisiä käsitteitä, malleja ja osaa käyttää tavallisimpia työkaluja. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden kehittymisen edellytykset ja periaatteet.
Assessment criteria, good (3)
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet hyvin, vaikka tiedoissa ja taidoissa onkin jollain alueilla vielä kehitettävää. Opiskelija hallitsee hyvin opintojakson aihepiirin käsitteitä ja malleja ja osaa perustella tekemiään ratkaisuja. Opiskelijalla on valmiuksia soveltaa oppimaansa uusissa tilanteissa. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden merkityksen modernissa myyntityössä ja osaa määrittää, missä alueella tarvitsee kehittymistä.
Assessment criteria, excellent (5)
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet kiitettävästi. Opiskelija hallitsee kiitettävästi opintojakson aihepiirin käsitteet, mallit ja työkalut. Opiskelija osaa analysoida sujuvasti ja perustellusti sekä esittää käytännön kehittämistoimenpiteitä. Opiskelijalla on hyvät valmiudet soveltaa oppimaansa uusissa tilanteissa. Opiskelija hallitsee myyntikonseptin pääperiaatteissaan. Opiskelija on sisäistänyt modernin myyntityön asiantuntijuusalueet ja pystyy kehittymään myyntityössä valitsemallaan uralla.
Assessment criteria, approved/failed
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet välttävästi. Opiskelija tunnistaa, osaa määritellä opintojakson aihepiirin keskeisiä käsitteitä, malleja ja osaa käyttää tavallisimpia työkaluja. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden kehittymisen edellytykset ja periaatteet.
Prerequisites
Tuotantotalouden perusteet ja orientointi 5 op tai Markkinointi ja yritystalous 5 op