Menesty modernissa ratkaisumyynnissä (5 op)

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija
• ymmärtää myyntitoiminnan roolin ja sen, miten se voi tuottaa lisäarvoa sekä yritykselle itselleen että sen asiakkaille
• ymmärtää, miten myyntiprosessi nivoutuu asiakkaan päätöksentekoprosessiin
• tuntee ja hallitsee systemaattisen myyntitoiminnan menetelmiä ja on sisäistänyt myyntikonseptin merkityksen
• tuntee teknisen tai B2B-myynnin roolin sekä markkinoinnin, myynnin ja toteutuksen keskinäiset riippuvuussuhteet
• hallitsee neuvotteluprosessin
• tuntee arvomyynnin johtamisen ja asiakkuuden hallinnan osa-alueet ja käytäntöjä
• tuntee myyntiin liittyvät keskeiset teknologiset sovellukset.

Sisältö

• Miksi myyntityötä kannattaa opiskella
• Tekninen ja B2B-myynti
• Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen ja asiakkaaseen vaikuttaminen
• Yritysten päätöksentekoprosessit toimittajien valinnassa
• Myyntikonsepti
• Asiakashallinta, neuvottelutaidot, asiakkuuksien johtaminen
• Myyntityötä tehostavat teknologiat ja sovellukset
• Myyjäidentiteetin rakentuminen

Arviointiasteikko

Hyväksytty/Hylätty

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1)

Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet välttävästi. Opiskelija tunnistaa, osaa määritellä opintojakson aihepiirin keskeisiä käsitteitä, malleja ja osaa käyttää tavallisimpia työkaluja. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden kehittymisen edellytykset ja periaatteet.

Arviointikriteerit, hyvä (3)

Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet hyvin, vaikka tiedoissa ja taidoissa onkin jollain alueilla vielä kehitettävää. Opiskelija hallitsee hyvin opintojakson aihepiirin käsitteitä ja malleja ja osaa perustella tekemiään ratkaisuja. Opiskelijalla on valmiuksia soveltaa oppimaansa uusissa tilanteissa. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden merkityksen modernissa myyntityössä ja osaa määrittää, missä alueella tarvitsee kehittymistä.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet kiitettävästi. Opiskelija hallitsee kiitettävästi opintojakson aihepiirin käsitteet, mallit ja työkalut. Opiskelija osaa analysoida sujuvasti ja perustellusti sekä esittää käytännön kehittämistoimenpiteitä. Opiskelijalla on hyvät valmiudet soveltaa oppimaansa uusissa tilanteissa. Opiskelija hallitsee myyntikonseptin pääperiaatteissaan. Opiskelija on sisäistänyt modernin myyntityön asiantuntijuusalueet ja pystyy kehittymään myyntityössä valitsemallaan uralla.

Arviointikriteeri, hyväksytty/hylätty

Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet välttävästi. Opiskelija tunnistaa, osaa määritellä opintojakson aihepiirin keskeisiä käsitteitä, malleja ja osaa käyttää tavallisimpia työkaluja. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden kehittymisen edellytykset ja periaatteet.

Esitietovaatimukset

Markkinointi ja yritystalous 5 op tai vastaavat taidot