Sales ManagementLaajuus (5 cr)
Code: TU00DZ61
Credits
5 op
Objective
Learn to apply knowledge related to sales and marketing in business to business relationships.
Content
• Need and problem identification in B2B sales
• Presentation and demonstration techniques
• Negotiating successfully
• Techniques for dealing with objections
• Closing techniques
• Key account management
• Sales Channel Management, including on-line sales
Prerequisites
Marketing and sales of IT services, or equivalent
Assessment criteria, satisfactory (1)
Students have achieved the course objectives fairly. Students will be able to identify, define and use the course subject area’s central concepts, models and is able to utilize the most common tools. The student understands the criteria and principles of the expertise development.
Assessment criteria, good (3)
Students have achieved the course objectives well, even though the knowledge and skills need improvement in some areas. Students know the course concepts and models well and are able to justify their decisions. The students are able to apply their knowledge in new situations. The student understands the importance of expertise in the field of business and is able to analyze his/her own expertise and areas requiring further development.
Assessment criteria, excellent (5)
Students have achieved the objectives of the course with excellent marks. Students master commendably the course subject area’s concepts, models and tools. Students are able to make justified and fluent analysis and to present concrete development measures. The students are well prepared to apply their knowledge in new situations. Students are able to analyze the business sector expertise and the evolvement of their own expertise.
Assessment criteria, approved/failed
Students have achieved the course objectives fairly. Students will be able to identify, define and use the course subject area’s central concepts, models and is able to utilize the most common tools. The student understands the criteria and principles of the expertise development.
Enrollment
06.05.2024 - 18.08.2024
Timing
21.10.2024 - 15.12.2024
Number of ECTS credits allocated
5 op
Mode of delivery
Contact teaching
Unit
School of ICT
Campus
Karaportti 2
Teaching languages
- Finnish
Degree programmes
- Industrial Management
Teachers
- Timo Hietala
Groups
-
TXQ23S2Tuotantotalouden tutkinto-ohjelma monimuoto
Objective
Myyntiin ja markkinointiin liittyvän osaamisen soveltaminen yritysten välisessä myynnissä.
Content
• Tarpeiden ja ongelmien tunnistaminen yritysmyynnissä (B2B)
• Esitystaidot ja -tekniikat
• Neuvottelut
• Tekniikat vastalauseiden käsittelemiseksi
• Kaupan loppuun saattaminen
• Avainasiakkaiden hallinta
• Myyntikanavien, ml verkkomyynnin hallinta
Evaluation scale
0-5
Assessment criteria, satisfactory (1)
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet välttävästi. Opiskelija tunnistaa ja osaa määritellä opintojakson aihepiirin keskeisiä käsitteitä, malleja ja osaa käyttää tavallisimpia työkaluja. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden kehittymisen edellytykset ja periaatteet.
Assessment criteria, good (3)
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet hyvin, vaikka tiedoissa ja taidoissa onkin jollain alueilla vielä kehitettävää. Opiskelija hallitsee hyvin opintojakson aihepiirin käsitteitä ja malleja ja osaa perustella tekemiään ratkaisuja. Opiskelijalla on valmiuksia soveltaa oppimaansa uusissa tilanteissa. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden merkityksen tuotantotalouden alalla ja osaa analysoida omaa asiantuntijuuttaan ja määrittää, missä alueella tarvitsee kehittymistä.
Assessment criteria, excellent (5)
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet kiitettävästi. Opiskelija hallitsee kiitettävästi opintojakson aihepiirin käsitteet, mallit ja työkalut. Opiskelija osaa analysoida sujuvasti ja perustellusti sekä esittää käytännön kehittämistoimenpiteitä. Opiskelijalla on hyvät valmiudet soveltaa oppimaansa uusissa tilanteissa. Opiskelija osaa analysoida tuotantotalouden alan asiantuntijuutta ja omaa asiantuntijaksi kehittymistään.
Assessment criteria, approved/failed
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet välttävästi. Opiskelija tunnistaa ja osaa määritellä opintojakson aihepiirin keskeisiä käsitteitä, malleja ja osaa käyttää tavallisimpia työkaluja. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden kehittymisen edellytykset ja periaatteet.
Prerequisites
IT-palveluiden myynti ja markkinointi tai vastaava
Enrollment
02.05.2023 - 20.08.2023
Timing
23.10.2023 - 17.12.2023
Number of ECTS credits allocated
5 op
Mode of delivery
Contact teaching
Unit
School of ICT
Campus
Karaportti 2
Teaching languages
- Finnish
Degree programmes
- Industrial Management
Teachers
- Timo Hietala
Groups
-
TXQ22S2Tuotantotalouden tutkinto-ohjelma monimuoto
Objective
Myyntiin ja markkinointiin liittyvän osaamisen soveltaminen yritysten välisessä myynnissä.
Content
• Tarpeiden ja ongelmien tunnistaminen yritysmyynnissä (B2B)
• Esitystaidot ja -tekniikat
• Neuvottelut
• Tekniikat vastalauseiden käsittelemiseksi
• Kaupan loppuun saattaminen
• Avainasiakkaiden hallinta
• Myyntikanavien, ml verkkomyynnin hallinta
Evaluation scale
0-5
Assessment criteria, satisfactory (1)
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet välttävästi. Opiskelija tunnistaa ja osaa määritellä opintojakson aihepiirin keskeisiä käsitteitä, malleja ja osaa käyttää tavallisimpia työkaluja. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden kehittymisen edellytykset ja periaatteet.
Assessment criteria, good (3)
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet hyvin, vaikka tiedoissa ja taidoissa onkin jollain alueilla vielä kehitettävää. Opiskelija hallitsee hyvin opintojakson aihepiirin käsitteitä ja malleja ja osaa perustella tekemiään ratkaisuja. Opiskelijalla on valmiuksia soveltaa oppimaansa uusissa tilanteissa. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden merkityksen tuotantotalouden alalla ja osaa analysoida omaa asiantuntijuuttaan ja määrittää, missä alueella tarvitsee kehittymistä.
Assessment criteria, excellent (5)
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet kiitettävästi. Opiskelija hallitsee kiitettävästi opintojakson aihepiirin käsitteet, mallit ja työkalut. Opiskelija osaa analysoida sujuvasti ja perustellusti sekä esittää käytännön kehittämistoimenpiteitä. Opiskelijalla on hyvät valmiudet soveltaa oppimaansa uusissa tilanteissa. Opiskelija osaa analysoida tuotantotalouden alan asiantuntijuutta ja omaa asiantuntijaksi kehittymistään.
Assessment criteria, approved/failed
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet välttävästi. Opiskelija tunnistaa ja osaa määritellä opintojakson aihepiirin keskeisiä käsitteitä, malleja ja osaa käyttää tavallisimpia työkaluja. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden kehittymisen edellytykset ja periaatteet.
Prerequisites
IT-palveluiden myynti ja markkinointi tai vastaava
Enrollment
02.05.2022 - 21.08.2022
Timing
24.10.2022 - 16.12.2022
Number of ECTS credits allocated
5 op
Virtual portion
4 op
Mode of delivery
20 % Contact teaching, 80 % Distance learning
Unit
School of ICT
Campus
Karaportti 2
Teaching languages
- Finnish
Degree programmes
- Industrial Management
Teachers
- Tapani Martti
Groups
-
TXQ21S2Tuotantotalouden tutkinto-ohjelma monimuoto
Objective
Myyntiin ja markkinointiin liittyvän osaamisen soveltaminen yritysten välisessä myynnissä.
Content
• Tarpeiden ja ongelmien tunnistaminen yritysmyynnissä (B2B)
• Esitystaidot ja -tekniikat
• Neuvottelut
• Tekniikat vastalauseiden käsittelemiseksi
• Kaupan loppuun saattaminen
• Avainasiakkaiden hallinta
• Myyntikanavien, ml verkkomyynnin hallinta
Location and time
24.10 ... 18.12.2022
Materials
Hänti, S. 2021. Asiakkaista ansaintaan: Asiakaskeskeinen liiketoimintamalli. Helsinki: Alma Talent.
Hallavo, J. 2013. Verkkokaupan rautaisannos. Helsinki: Talentum.
Bergström, S. & Leppänen, A. 2021. Yrityksen asiakasmarkkinointi. 19., uudistettu painos. Helsinki: Edita.
Asiakkuudet. Bonnier Pro e-kirjasto
Luentomateriaali
Teaching methods
aktivoiva luento
etäopetus, -opiskelu
itseopiskelu
ohjatut harjoitukset
päiväkirjatyöskentely
Employer connections
-
Exam schedules
-
International connections
-
Completion alternatives
.
Student workload
yhteensä n 130 tuntia, josta
osallistumista teoriaoppitunnneille n 15 tuntia
osallistumista harjoitustunneille n 15 tuntia
omatoimista opiskelua n 100 tuntia
Evaluation scale
0-5
Assessment criteria, satisfactory (1)
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet välttävästi. Opiskelija tunnistaa ja osaa määritellä opintojakson aihepiirin keskeisiä käsitteitä, malleja ja osaa käyttää tavallisimpia työkaluja. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden kehittymisen edellytykset ja periaatteet.
Assessment criteria, good (3)
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet hyvin, vaikka tiedoissa ja taidoissa onkin jollain alueilla vielä kehitettävää. Opiskelija hallitsee hyvin opintojakson aihepiirin käsitteitä ja malleja ja osaa perustella tekemiään ratkaisuja. Opiskelijalla on valmiuksia soveltaa oppimaansa uusissa tilanteissa. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden merkityksen tuotantotalouden alalla ja osaa analysoida omaa asiantuntijuuttaan ja määrittää, missä alueella tarvitsee kehittymistä.
Assessment criteria, excellent (5)
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet kiitettävästi. Opiskelija hallitsee kiitettävästi opintojakson aihepiirin käsitteet, mallit ja työkalut. Opiskelija osaa analysoida sujuvasti ja perustellusti sekä esittää käytännön kehittämistoimenpiteitä. Opiskelijalla on hyvät valmiudet soveltaa oppimaansa uusissa tilanteissa. Opiskelija osaa analysoida tuotantotalouden alan asiantuntijuutta ja omaa asiantuntijaksi kehittymistään.
Assessment criteria, approved/failed
Opiskelija on saavuttanut opintojakson tavoitteet välttävästi. Opiskelija tunnistaa ja osaa määritellä opintojakson aihepiirin keskeisiä käsitteitä, malleja ja osaa käyttää tavallisimpia työkaluja. Opiskelija ymmärtää asiantuntijuuden kehittymisen edellytykset ja periaatteet.
Assessment methods and criteria
Referaatit (3), painoarvo yhteensä 75 %
Oppimispäiväkirja, painoarvo 10 %
Osallistuminen harjoituksiin, painoarvo 15 %
Kuhunkin arvioitavaan osuuteen sovelletetaan opintojakson arviointikriteerejä erikseen. Kokonaisarvosana määräytyy osasuoritusten pisteiden summan perusteella.
40 % -> 1, 50 % -> 2, 60 % -> 3, 70 % -> 4, 80 % -> 5
Prerequisites
IT-palveluiden myynti ja markkinointi tai vastaava